Molte PMI affrontano i mercati esteri con un approccio empirico: un contatto, un’occasione, un tentativo. A volte funziona, ma è difficile capire perché, e ancora più difficile ripeterlo su un altro mercato.
Il metodo messo a punto dal prof. Andrea Troisi e applicato da Troisi Ricerche parte da un principio semplice: ogni decisione rilevante del progetto export va motivata con dati, e le ipotesi vanno rese esplicite per poterle verificare. Troisi Ricerche lavora con i metodi della ricerca statistica, e il metodo porta nell’internazionalizzazione lo stesso approccio usato nell’analisi dei dati.
Il principio: prima i dati, poi le decisioni
In pratica significa che il mercato si sceglie confrontando indicatori di domanda, concorrenza e accesso; il prezzo si costruisce a partire dal mercato di destinazione, includendo dazi, logistica e margini degli intermediari; i risultati si leggono attraverso pochi indicatori concordati all’inizio.
Come osserva il prof. Andrea Troisi: «I dati non servono per scrivere report, servono per prendere decisioni migliori».
Le quattro fasi
| Fase | Cosa si fa | Fonti e strumenti | Risultato |
|---|---|---|---|
| Analisi | Valutazione della preparazione dell’impresa; confronto tra mercati candidati; ricognizione degli strumenti pubblici disponibili | Commercio estero ISTAT e UN Comtrade, Access2Markets, schede ICE, strumenti SIMEST | Graduatoria dei mercati e stima dei costi di ingresso |
| Strategia | Scelta di mercati, canali, prezzi, calendario, budget e indicatori | Esiti dell’analisi, simulazione del prezzo finale | Piano operativo condiviso con l’impresa |
| Implementazione | Attività commerciali: fiere, missioni, ricerca partner, canali digitali | Piano operativo, supporto di un Temporary Export Manager se necessario | Contatti, trattative, prime vendite |
| Monitoraggio | Lettura periodica degli indicatori e revisione del piano | Cruscotto di indicatori concordati | Correzioni su mercati, canali e prezzi |
Analisi: capire prima di agire
La fase di analisi guarda a tre aspetti: l’impresa (capacità produttiva, margini, certificazioni, competenze linguistiche, presenza digitale), i mercati (domanda per il prodotto, concorrenza, barriere tariffarie e non tariffarie) e le risorse finanziarie attivabili. Per queste ultime si verifica di volta in volta lo stato effettivo delle misure, perché bandi e sportelli aprono e chiudono.
Strategia: un piano che si può correggere
La strategia mette per iscritto le scelte: mercati prioritari, canale di ingresso, prezzo per mercato, tempi, budget e indicatori. Il piano deve essere preciso sugli obiettivi e aperto alle correzioni che arriveranno dal mercato.
Implementazione: agire secondo il piano
Le attività commerciali seguono il piano, non l’occasione del momento. Le prime settimane servono a verificare le ipotesi: se i contatti rispondono, a quale prezzo, con quali obiezioni.
Monitoraggio: misurare per migliorare
Gli indicatori si definiscono all’inizio e si leggono con regolarità: contatti qualificati, conversione, fatturato e margine per mercato e per canale, costo di acquisizione di un cliente. Servono a decidere dove concentrare le risorse e dove ridurle.
Perché serve un metodo
I dati ufficiali mostrano che molte imprese esportatrici restano su un solo mercato. Secondo l’Annuario ISTAT-ICE 2025, nel 2024 il 45,5% degli operatori all’esportazione ha venduto verso un unico paese e solo il 18,0% in oltre dieci mercati. Un metodo esplicito aiuta a passare dal singolo mercato a una presenza più ampia con rischi controllati.
Per finanziare parte del percorso si possono valutare gli strumenti pubblici in vigore, come i finanziamenti agevolati del Fondo 394/81 gestiti da SIMEST, verificandone condizioni e disponibilità al momento della domanda.
