La logistica trasforma una vendita all’estero in una consegna al cliente. Per molte PMI è la parte meno curata del progetto export: si investe su prodotto e canali, e si lascia al caso chi paga il trasporto, chi assicura la merce e in quale momento il rischio passa al compratore. Sono decisioni che vanno scritte nel contratto, e gli Incoterms servono proprio a questo.
Il mezzo di trasporto
La scelta dipende da tre fattori: rapporto tra valore e peso della merce, urgenza della consegna e destinazione. Il trasporto marittimo è di solito la soluzione più economica per volumi importanti e merci poco deperibili, a fronte di tempi più lunghi. L’aereo costa di più ma riduce i tempi: è adatto a merci di valore elevato rispetto al peso, campionature e consegne urgenti. Il trasporto su strada è la scelta tipica per l’Europa e per le destinazioni raggiungibili via terra. Le tariffe di nolo cambiano spesso: vanno chieste agli spedizionieri al momento dell’offerta, non ricavate da medie.
Le 11 regole Incoterms 2020
Gli Incoterms sono regole pubblicate dalla Camera di commercio internazionale (ICC) che ripartiscono tra venditore e compratore compiti, costi e rischi della consegna. La versione in uso è Incoterms 2020, con 11 regole divise in due gruppi: sette valgono per qualsiasi modalità di trasporto, quattro solo per mare e vie navigabili interne.
| Regola | Trasporto | Il rischio passa al compratore | Trasporto principale pagato da |
|---|---|---|---|
| EXW Franco fabbrica | Qualsiasi | Merce a disposizione presso il venditore | Compratore |
| FCA Franco vettore | Qualsiasi | Consegna al vettore scelto dal compratore | Compratore |
| CPT Trasporto pagato fino a | Qualsiasi | Consegna al primo vettore | Venditore |
| CIP Trasporto e assicurazione pagati fino a | Qualsiasi | Consegna al primo vettore | Venditore (con assicurazione) |
| DAP Reso al luogo di destinazione | Qualsiasi | Arrivo a destinazione, pronta per lo scarico | Venditore |
| DPU Reso al luogo di destinazione scaricato | Qualsiasi | Arrivo a destinazione, merce scaricata | Venditore |
| DDP Reso sdoganato | Qualsiasi | Arrivo a destinazione, sdoganata all’importazione | Venditore |
| FAS Franco lungo bordo | Mare e acque interne | Merce sottobordo nel porto di imbarco | Compratore |
| FOB Franco a bordo | Mare e acque interne | Merce a bordo della nave nel porto di imbarco | Compratore |
| CFR Costo e nolo | Mare e acque interne | Merce a bordo della nave nel porto di imbarco | Venditore |
| CIF Costo, assicurazione e nolo | Mare e acque interne | Merce a bordo della nave nel porto di imbarco | Venditore (con assicurazione) |
Rispetto al 2010, DPU ha sostituito DAT; con CIP il venditore deve garantire una copertura assicurativa ampia (Institute Cargo Clauses A), mentre con CIF resta sufficiente quella minima (clausole C); FCA consente di chiedere una polizza di carico con annotazione di imbarco.
Gli errori più frequenti
- FOB e CIF con i container. Secondo l’ICC Academy FOB non è adatto alle spedizioni in container, che vengono consegnate al terminal prima dell’imbarco e viaggiano spesso su più mezzi. In questi casi le regole corrette sono FCA, e per il venditore che paga il trasporto CPT o CIP.
- EXW nelle vendite all’estero. Con EXW le formalità di esportazione spettano al compratore, con possibili complicazioni. L’ICC invita a valutare FCA, che lascia al venditore lo sdoganamento all’esportazione.
- DDP senza conoscere il paese di destinazione. Con DDP il venditore gestisce le formalità di importazione e paga dazi e imposte, IVA compresa. In alcuni paesi un soggetto estero non può svolgerle; dove è possibile, per una PMI può essere oneroso. L’ICC suggerisce di valutare DAP.
- Credere che l’Incoterm regoli tutto. Le regole non disciplinano il trasferimento della proprietà né il pagamento: vanno definiti nel contratto di vendita.
Per una PMI alle prime esperienze, una scelta prudente è spesso FCA dai propri locali o da un terminal: il venditore controlla lo sdoganamento all’esportazione, il compratore organizza e paga il trasporto principale.
I documenti di una spedizione extra-UE
- Fattura commerciale e packing list.
- Dichiarazione doganale di esportazione.
- Documento di trasporto: polizza di carico per il mare, lettera di vettura aerea per l’aereo, lettera di vettura CMR per la strada.
- Prova dell’origine preferenziale (EUR.1 o attestazione di origine dell’esportatore) per usare i dazi ridotti di un accordo UE.
- Certificato di origine non preferenziale, rilasciato dalle Camere di commercio, quando lo richiedono il paese o il cliente.
- Certificati specifici del prodotto (sanitari, fitosanitari, di conformità) quando previsti dal paese di destinazione.
Troisi Ricerche affianca le PMI nel collegare la scelta dell’Incoterm alla costruzione del prezzo export.
