Il Temporary Export Manager (TEM) è un professionista esterno che guida l’apertura di nuovi mercati per un periodo definito. Porta in azienda competenze, metodo e contatti senza che l’impresa debba assumere un direttore export a tempo pieno.
Per una PMI al primo approccio con l’estero è spesso la soluzione più sostenibile. Ma il valore del TEM dipende da come si imposta il mandato: obiettivi, mercati, tempi e trasferimento di competenze vanno decisi prima di firmare.
Cosa fa concretamente un TEM
Un buon mandato si articola in quattro fasi.
- Assessment. Il TEM analizza prodotto, capacità produttiva, prezzi, certificazioni e materiali di comunicazione e valuta la prontezza all’export, indicando le criticità da risolvere prima di partire.
- Selezione dei mercati. Con statistiche di commercio estero, analisi della concorrenza e informazioni settoriali individua i paesi con il miglior potenziale per quel prodotto. Un errore qui compromette tutto il progetto.
- Azione commerciale. Contatti con buyer, distributori e agenti, fiere, missioni, trattative e contratti.
- Consolidamento. Monitoraggio dei risultati, gestione delle relazioni avviate e graduale trasferimento delle competenze all’impresa, perché il percorso regga anche dopo la fine del mandato.
Il TEM «digitale»
Negli ultimi anni il profilo si è allargato ai canali digitali. L’ultima edizione del voucher pubblico per i TEM, promossa dal Ministero degli Affari Esteri (MAECI) e gestita da Invitalia nel 2021, richiedeva proprio un TEM con competenze digitali. La consulenza doveva coprire analisi dei mercati esteri, acquisizione di nuovi clienti, contrattualistica, presenza sulle piattaforme di e-commerce, integrazione dei canali di marketing online e logistica.
Il peso del canale digitale è misurato dall’Osservatorio Export Digitale del Politecnico di Milano. L’ultimo dato disponibile riguarda il 2022: l’export digitale di beni di consumo ha raggiunto 18,7 miliardi di euro, con una crescita del 20,3% sul 2021, pari all’8,8% dell’export di beni di consumo. Lo stesso Osservatorio avverte che la crescita è stata trainata soprattutto dall’aumento dei prezzi più che dei volumi.
Per una PMI, questo significa che il TEM deve saper lavorare su due piani: la rete commerciale tradizionale e i marketplace, le campagne digitali e l’e-commerce sui mercati target.
I vantaggi rispetto a un’assunzione
Il TEM è operativo da subito, senza tempi di selezione e inserimento. Porta esperienza maturata su imprese e mercati diversi. Soprattutto, ha un costo definito e limitato nel tempo, che l’impresa può legare a obiettivi misurabili. Il limite è speculare: se il mandato non prevede un trasferimento di competenze, alla sua conclusione l’impresa rischia di ritrovarsi al punto di partenza.
Come si finanzia oggi
Il voucher nazionale per i TEM non è attivo: l’ultimo sportello ha chiuso il 15 dicembre 2021 per esaurimento delle risorse. A marzo 2026 lo strumento pubblico dedicato è la linea «Temporary Manager» di SIMEST, sul Fondo 394/81.
| SIMEST – Temporary Manager | Condizioni (circolare aggiornata al 22/12/2025) |
|---|---|
| Figure ammesse | Temporary Export Manager, Digital Marketing Manager, Innovation Manager |
| Durata minima dell’incarico | 6 mesi |
| Spese | almeno il 60% per le prestazioni del manager; il resto per marketing, digitale, formazione, certificazioni e altre voci |
| Importo | da 10.000 € al minore tra 500.000 € e il 20% dei ricavi medi degli ultimi due bilanci |
| Fondo perduto | fino al 10% (max 100.000 €) per PMI con requisiti; fino al 20% (max 200.000 €) con interessi in Africa, America centro-meridionale o India |
| Durata del finanziamento | 4 anni, di cui 2 di preammortamento |
Come scegliere il TEM giusto
I criteri che contano sono pochi e verificabili: esperienza documentata nel settore dell’impresa, conoscenza diretta dei mercati target, competenze digitali dimostrate con casi concreti, referenze di imprese già assistite e un piano di lavoro con obiettivi e indicatori. Diffidate di chi promette risultati commerciali certi prima di aver analizzato prodotto e mercati.
Il prof. Andrea Troisi osserva: «Il TEM non è un venditore che va all’estero a piazzare il prodotto. È un professionista che analizza i dati, costruisce una strategia e poi la implementa con metodo. La differenza tra un buon TEM e uno mediocre si misura nella qualità dell’analisi, non nel numero di visite».
Troisi Ricerche affianca le PMI nell’impostazione del mandato TEM, dall’analisi dei mercati alla definizione degli obiettivi.
