{"id":27,"date":"2026-03-15T08:06:00","date_gmt":"2026-03-15T07:06:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.consulenzainternazionalizzazione.it\/?p=27"},"modified":"2026-09-27T10:36:51","modified_gmt":"2026-09-27T08:36:51","slug":"prezzo-export-come-calcolarlo","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.consulenzainternazionalizzazione.it\/?p=27","title":{"rendered":"Pricing internazionale: come costruire il prezzo di vendita all&#8217;estero"},"content":{"rendered":"<style>.tr-art .ti-kpi{display:grid;grid-template-columns:repeat(auto-fit,minmax(150px,1fr));gap:12px;margin:1.4em 0 1.8em}.tr-art .ti-kpi div{background:#f8f9fa;border:1px solid #e5e7eb;border-radius:10px;padding:14px 16px}.tr-art .ti-kpi b{display:block;font-size:1.6rem;line-height:1.1;color:#0a1628;font-weight:800}.tr-art .ti-kpi span{display:block;font-size:.78rem;color:#6b7280;margin-top:4px;line-height:1.35}.tr-art .ti-chart{margin:1.8em 0 2em;background:#fff;border:1px solid #e5e7eb;border-radius:12px;padding:18px 18px 12px}.tr-art .ti-chart-title{font-size:1rem;font-weight:800;color:#0a1628;line-height:1.3}.tr-art .ti-chart-sub{font-size:.8rem;color:#6b7280;margin:2px 0 10px}.tr-art .ti-chart svg{width:100%;height:auto;display:block;overflow:visible;font-family:'Segoe UI',system-ui,sans-serif}.tr-art .ti-chart figcaption{font-size:.74rem;color:#6b7280;border-top:1px solid #e5e7eb;margin-top:10px;padding-top:8px;line-height:1.45}.tr-art .ti-legend{display:flex;flex-wrap:wrap;gap:14px;font-size:.78rem;color:#374151;margin-bottom:6px}.tr-art .ti-legend i{display:inline-block;width:12px;height:12px;border-radius:3px;margin-right:5px;vertical-align:-1px}.tr-art .ti-box{background:#f8f9fa;border-left:4px solid #c9981a;border-radius:6px;padding:16px 18px;margin:2em 0 1em;font-size:.9rem;line-height:1.6;color:#374151}.tr-art .ti-box strong{display:block;color:#0a1628;margin-bottom:4px}.tr-art table.ti-tab{border-collapse:collapse;width:100%;font-size:.88rem;margin:1.2em 0}.tr-art table.ti-tab th,.tr-art table.ti-tab td{border-bottom:1px solid #e5e7eb;padding:7px 8px;text-align:left}.tr-art table.ti-tab th{color:#0a1628}<\/style>\n<div class=\"tr-art\">\n<p>Fare il prezzo per un mercato estero non significa applicare un ricarico al costo di produzione. Entrano in gioco voci che nel mercato interno non esistono o pesano poco: trasporto internazionale, dazi e imposte all&#8217;importazione, margini di importatori e distributori, adeguamenti normativi e oscillazioni del cambio. Un errore su una sola di queste voci pu\u00f2 rendere il prodotto fuori mercato o annullare il margine.<\/p>\n<h2>Dal prezzo franco fabbrica al prezzo a scaffale<\/h2>\n<p>Il modo pi\u00f9 semplice per ragionare \u00e8 ricostruire la catena del prezzo, voce per voce. L&#8217;esempio che segue \u00e8 ipotetico: le percentuali servono a mostrare il meccanismo, non sono medie di settore.<\/p>\n<table class=\"ti-tab\">\n<thead>\n<tr>\n<th>Passaggio<\/th>\n<th>Voce aggiunta<\/th>\n<th>Prezzo cumulato<\/th>\n<\/tr>\n<\/thead>\n<tbody>\n<tr>\n<td>Prezzo franco fabbrica (EXW)<\/td>\n<td>&#8211;<\/td>\n<td>100,00<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td>Trasporto fino al porto e formalit\u00e0 di esportazione<\/td>\n<td>3,00<\/td>\n<td>103,00<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td>Nolo principale e assicurazione (base CIF)<\/td>\n<td>7,00<\/td>\n<td>110,00<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td>Dazio ipotetico del 5% calcolato sul CIF<\/td>\n<td>5,50<\/td>\n<td>115,50<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td>Sdoganamento e consegna nel paese di destinazione<\/td>\n<td>2,50<\/td>\n<td>118,00<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td>Ricarico dell&#8217;importatore (30%)<\/td>\n<td>35,40<\/td>\n<td>153,40<\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td>Ricarico del dettagliante (60%)<\/td>\n<td>92,04<\/td>\n<td>245,44<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<p>In questo esempio il consumatore finale paga circa due volte e mezzo il prezzo franco fabbrica, prima delle imposte sui consumi locali. I ricarichi percentuali si applicano a valori che gi\u00e0 comprendono trasporto e dazio: per questo ogni euro di costo a monte si moltiplica lungo la filiera.<\/p>\n<p>Attenzione alla base del dazio. L&#8217;UE lo calcola su un valore che include trasporto e assicurazione fino alla frontiera; negli Stati Uniti il valore in dogana esclude i costi di trasporto internazionale. Inoltre, dal 24 febbraio 2026 sulle merci che entrano negli USA si aggiunge al dazio ordinario una sovrattassa temporanea del 10%, con alcune esclusioni.<\/p>\n<h2>L&#8217;Incoterm decide che cosa c&#8217;\u00e8 nel vostro prezzo<\/h2>\n<p>Le regole Incoterms 2020 della Camera di commercio internazionale stabiliscono quali costi e rischi del trasporto sono a carico del venditore. Con EXW il prezzo copre solo la merce resa in fabbrica; con DDP comprende tutto, fino ai dazi e alle imposte all&#8217;importazione. Le regole non disciplinano invece il trasferimento della propriet\u00e0 n\u00e9 il pagamento.<\/p>\n<p>Pi\u00f9 l&#8217;Incoterm \u00e8 \u00abpesante\u00bb, pi\u00f9 rischi vi assumete. Con DDP un aumento dei dazi deciso dopo la firma del contratto resta a vostro carico, salvo clausole di revisione del prezzo. La scelta della regola \u00e8 approfondita nell&#8217;articolo dedicato a logistica e Incoterms.<\/p>\n<h2>Dal costo al valore percepito<\/h2>\n<p>Il metodo cost-plus somma i costi e aggiunge un margine fisso. \u00c8 semplice, ma ignora quanto il cliente estero \u00e8 disposto a pagare e i prezzi dei concorrenti. Il value-based pricing fa il percorso inverso: parte dal prezzo sostenibile sullo scaffale del mercato di destinazione e risale la catena per verificare se resta un margine adeguato. In pratica conviene usarli entrambi: il primo fissa il prezzo minimo, il secondo quello che il mercato pu\u00f2 accettare.<\/p>\n<p>\u00abVendere un prodotto italiano al prezzo di un concorrente locale non \u00e8 competitivo: \u00e8 autodistruttivo\u00bb, sostiene il prof. Andrea Troisi.<\/p>\n<h2>Il cambio: una voce del listino, non un imprevisto<\/h2>\n<figure class=\"ti-chart\">\n<div class=\"ti-chart-title\">Cambio euro-dollaro, media mensile<\/div>\n<div class=\"ti-chart-sub\">Dollari USA per 1 euro, gennaio 2024 &#8211; febbraio 2026<\/div>\n<div class=\"ti-legend\"><span><i style=\"background:#0d7a6e\"><\/i>EUR\/USD<\/span><\/div>\n<p><svg viewBox=\"0 0 720 320\" role=\"img\" aria-label=\"Cambio euro-dollaro, media mensile\"><line x1=\"54\" x2=\"700\" y1=\"160\" y2=\"160\" stroke=\"#e5e7eb\"\/><text x=\"46\" y=\"164\" text-anchor=\"end\" font-size=\"11.5\" fill=\"#6b7280\">1,1<\/text><text x=\"54\" y=\"306\" text-anchor=\"middle\" font-size=\"11.5\" fill=\"#6b7280\">gen 24<\/text><text x=\"132\" y=\"306\" text-anchor=\"middle\" font-size=\"11.5\" fill=\"#6b7280\">apr 24<\/text><text x=\"209\" y=\"306\" text-anchor=\"middle\" font-size=\"11.5\" fill=\"#6b7280\">lug 24<\/text><text x=\"287\" y=\"306\" text-anchor=\"middle\" font-size=\"11.5\" fill=\"#6b7280\">ott 24<\/text><text x=\"364\" y=\"306\" text-anchor=\"middle\" font-size=\"11.5\" fill=\"#6b7280\">gen 25<\/text><text x=\"442\" y=\"306\" text-anchor=\"middle\" font-size=\"11.5\" fill=\"#6b7280\">apr 25<\/text><text x=\"519\" y=\"306\" text-anchor=\"middle\" font-size=\"11.5\" fill=\"#6b7280\">lug 25<\/text><text x=\"597\" y=\"306\" text-anchor=\"middle\" font-size=\"11.5\" fill=\"#6b7280\">ott 25<\/text><text x=\"700\" y=\"306\" text-anchor=\"middle\" font-size=\"11.5\" fill=\"#6b7280\">feb 26<\/text><polyline fill=\"none\" stroke=\"#0d7a6e\" stroke-width=\"3\" stroke-linejoin=\"round\" stroke-linecap=\"round\" points=\"54,174 80,191 106,179 132,201 157,188 183,196 209,183 235,159 261,145 287,175 312,215 338,237 364,256 390,247 416,189 442,129 467,119 493,84 519,60 545,67 571,52 597,67 622,77 648,55 674,51 700,38\"\/><circle cx=\"700\" cy=\"38\" r=\"4\" fill=\"#0d7a6e\"\/><text x=\"692\" y=\"29\" text-anchor=\"end\" font-size=\"12\" font-weight=\"700\" fill=\"#0d7a6e\" stroke=\"#fff\" stroke-width=\"3\" paint-order=\"stroke\">1,18<\/text><\/svg><figcaption>Fonte: Banca centrale europea, tassi di cambio di riferimento, serie EXR.M.USD.EUR.SP00.A. Elaborazione: Andrea Troisi \u00b7 Consulenza Internazionalizzazione \u00b7 Troisi Ricerche.<\/figcaption><\/figure>\n<p>Tra gennaio 2025 e febbraio 2026 la media mensile del cambio \u00e8 passata da 1,0354 a 1,1824 dollari per euro (+14,2%). Per chi fattura in dollari, un listino di 100 dollari valeva circa 96,6 euro a inizio 2025 e circa 84,6 euro a febbraio 2026: il 12,4% in meno di ricavo, a parit\u00e0 di prezzo.<\/p>\n<p>Le strade sono tre: fatturare in euro, trasferendo il rischio al cliente; fissare nel listino un cambio di riferimento con una soglia oltre la quale i prezzi si aggiornano; coprire il rischio con strumenti bancari come i contratti a termine o le opzioni su valuta. Il costo della copertura va inserito nel prezzo fin dall&#8217;inizio.<\/p>\n<aside class=\"ti-box\"><strong>Metodo e fonti<\/strong><\/p>\n<p>Fonti: <a href=\"https:\/\/data.ecb.europa.eu\/data\/datasets\/EXR\/EXR.M.USD.EUR.SP00.A\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">BCE, cambio EUR\/USD mensile<\/a>; <a href=\"https:\/\/iccwbo.org\/business-solutions\/incoterms-rules\/incoterms-2020\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">ICC, Incoterms 2020<\/a>; <a href=\"https:\/\/academy.iccwbo.org\/incoterms\/article\/incoterms-2020-exw-or-ddp\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">ICC Academy, EXW e DDP<\/a>; <a href=\"https:\/\/eur-lex.europa.eu\/eli\/reg\/2013\/952\/oj\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Reg. (UE) 952\/2013, art. 71<\/a>; <a href=\"https:\/\/www.law.cornell.edu\/uscode\/text\/19\/1401a\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">19 U.S.C. \u00a7 1401a<\/a>; <a href=\"https:\/\/www.federalregister.gov\/documents\/2026\/02\/25\/2026-03824\/imposing-a-temporary-import-surcharge-to-address-fundamental-international-payments-problems\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Federal Register, Proclamation 11012<\/a>. La tabella della catena del prezzo \u00e8 un esempio numerico ipotetico; le variazioni del cambio sono calcolate sulle medie mensili BCE.<\/p>\n<\/aside>\n<\/div>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Dal prezzo franco fabbrica al prezzo a scaffale: come si sommano logistica, dazi e margini della filiera, che cosa cambia con l&#8217;Incoterm e perch\u00e9 il cambio va messo nel listino.<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":71,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[6],"tags":[59,61,58,57,60],"class_list":["post-27","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-strategia-export","tag-incoterms","tag-margini-distributivi","tag-prezzo-export","tag-pricing","tag-rischio-di-cambio"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.consulenzainternazionalizzazione.it\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/27","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.consulenzainternazionalizzazione.it\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.consulenzainternazionalizzazione.it\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.consulenzainternazionalizzazione.it\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.consulenzainternazionalizzazione.it\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=27"}],"version-history":[{"count":1,"href":"https:\/\/www.consulenzainternazionalizzazione.it\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/27\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":49,"href":"https:\/\/www.consulenzainternazionalizzazione.it\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/27\/revisions\/49"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.consulenzainternazionalizzazione.it\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/media\/71"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.consulenzainternazionalizzazione.it\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=27"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.consulenzainternazionalizzazione.it\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=27"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.consulenzainternazionalizzazione.it\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=27"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}